Как обычно развивается ситуация с продажами?
Вот он сделал или купил какую-то продукцию, придумал вебинар, получил диплом или что-то еще полезное и готов явить миру свой талант и детища трудов своих. Количество детищ - маленькое или вообще оно одно. И чтобы сделать следующее - нужно продать предыдущее.
Пока ни о какой системе продаж наш герой не задумывается и озабочен единственной задачей - где найти покупателя и как его убедить купить “ДЕТИЩЕ”? Это стандартная такая задача, которой занимаются активные продажи. Разовая активность - разовая продажа. А нам пока больше и не нужно.
Обычно тут случается радость-чудо и находится покупатель(и) и “детище” покупает. Ура! Первый опыт получен. Дальше нужно масштабировать успех и продолжать действовать также, закрепляя положительный результат.
Первые продажи проходят на хорошем уровне энергии за счет того, что задача это новая и потому интересная. Проходит время и наш предприниматель понимает, что он постоянно находится в чередовании производства ценности и её продажи. Если он все делает правильно, то продажи растут и этот “водоворот добра в бизнесе” затягивает нашего героя в беличье колесо “давай-давай!!!”
Вот тут-то и появляется необходимость принять решение. Вот его варианты:
- Из самостоятельно производителя “ценности” мигрировать в профессионального управленца и начать менеджерить подчиненных, которые одни будут создавать ценность, а другие её продавать.
- Превратиться в продавца, понимая, что хорошие продажи и маркетинг способны значительно увеличить доход всей машинки и выстраивание отношений с клиентами - отличный путь. Привлечь себе помощников и молодых падаванов, которые будут создавать “ценность” и учиться у мастера-основателя.
- Нанять себе в услужение профессионального активного продавца, а самому продолжить заниматься любимым своим созданием “детищ”. Долгосрочные последствия для предпринимателя в этом случае бывают тут весьма плачевны. Активные продавцы, на то они и активные, чтобы переключать на себя все коммуникации с клиентами и впоследствии тырить клиентские базы и создавать на них свои бизнесы. Так что наилучшей стратегией спасения-компенсации в этом случае будет регулярная смена активных продавцов на новеньких-амбициозненьких. Посмотрите на среднее предпринимательство - такие ситуации сплошь и рядом. Как в одну, так и в другую сторону. Этичность такого поведения обсуждать бессмысленно, так как все знают правила этой игры и принимают их. Активные продажи - активная конкуренция, тудыть её в качель.
- Ничего не менять. Продолжать жить в привычной парадигме “волка ноги кормят”, изредка останавливая колесо и выгуливая свою белку на курортах разной степени удаленности и комфортности. Хороший вариант для молодых и энергичных. Жаль ограничен по времени и применимости. Чем дальше - тем сложнее поддерживать энергичность и эффективность привычных этих телодвижений. Возраст берёт своё. Всегда.
- Трансформировать свою систему активных продаж, в систему активных покупателей (пассивных продаж). Оставаясь в роли профессионального автора-создателя “ценности” и привлекая к себе на работу только помогаторов-исполнителей. Но как я уже писал выше - это потребует изменить мышление, перестать продавать и начать методично и регулярно строить-строить-строить. А это умеют далеко не все.
10 пунктов:
- Бизнес у вас уже есть и это ваш достаточно стабильный источник дохода.
- Есть ощущение что достигнуто первое/второе плато развития. Бурный рост уже остановился или вот-вот остановится.
- Есть ощущение, что вы работаете близко к своему пределу работоспособности и еще большая нагрузка только ухудшит общий результат дела.
- Есть хорошее понимание своего продукта и его ценности.
- Есть хорошее понимание своих клиентов и с ними выстроены устойчивые отношения.
- Есть желание выводить бизнес на новый уровень. но варианты 1-3 видятся как неприятные (нежелательные).
- Есть желание сохранить контроль над растущим бизнесом не используя драконовские методы управления.
- Есть желание продолжать заниматься любимым делом, а не его продажами.
- Есть желание и ресурсы спокойно, последовательно, методично и без спешки работать над созданием системы продаж.
- Есть желание и готовность меняться
